周评 | 一季度人身险账本：弱复苏，看银邮与个代跷跷板！ 全球球精选

近日，人身险一季度更全面的经营业绩出炉，让人们对于保险业的“冷暖交织”有了更“理性”的认知。

(相关资料图)

人身险在保险业举足轻重，快慢决定着保险市场的强弱：人身险低迷，保险业就放缓；人身险回暖，保险业就复苏。

数据里的弱复苏

在一季度，人身险公司实现原保险保费收入1.57万亿元，同比增长8.86%，勉强算得上“开门红”。但进一步穿透业务结构，会发现长期可持续增长态势喜人。最受关注的新单保费达到5924亿元，同比增长12.25%，而这其中，首年期交保费达到3515亿元，同比增长28.89%。

这与此前一季报上市险企披露的数据大致相互印证。在度过了一个煎熬的2022年之后，2023年的新单保费和新业务价值都呈现出乐观预期，整个行业的景气度在持续回升。

只是，这种景气度的回升更多是一种弱复苏，究竟以怎样一种速度和节奏复苏，险企还在观察，既积极投入，又不敢冒进。保险业深嵌于中国经济增长的周期里，当前消费呈现出复杂的分级特征，一些领域出现报复性消费，一些领域的消费不及预期，保险产品作为非刚需消费，面临着大大小小家庭预算线的约束，有所起色，但并未一飞冲天。特别是年轻消费者的购买力下降，这也使得保险在他们的消费意愿里非优先选项，这需要时间的修复。

不过，弱复苏也是一种复苏，预期开始出现拐点，这便是一件好事。

银邮坐稳“C位”

另一个值得关注的业务结构变化，是销售渠道的此消彼长。过去两年，银邮风头大大盖过个人代理，这在一季度人身险上继续得到强化。个人代理渠道和银邮渠道取得的保费分别是7506亿元和6665亿元，几乎各占半壁。但细分之下，就发现银邮的增长凌厉。

首先，银邮渠道的保费增速同比增长18.13%，而个人代理渠道的增速只有1.92%；其次，在新单保费的规模和增速上，银邮渠道分别是4105亿元和13.68%，而个人代理渠道则是1531亿元和5.92%，高低立判；最后，银邮渠道的首年期交保费亦超过个人代理渠道，前者为1879亿元，后者为1440亿元，增速更是形成了前者对后者的降维打击，分别是59.65%和3.73%。

银邮渠道一般被认为是冲规模，增收不增利，但事情也在慢慢变化。从上述数据来看，银邮也开始在规模优势之外努力拓展业务价值的提升。随着代理人的减少和接触率的下降，银邮成为不得不借助的抓手，被赋予更多的职能与期许，成为一些头部险企口中的“新银保”。

我们可以从另一组数据观察到这种变化。在一季度，人身险公司的普通寿险实现保费收入9736亿元，同比增长30.3%，占比超过六成，是当之无愧的行业增长第一拉动力。银邮作为目前的“当家”渠道，自然也是贡献不菲。我们至少可以说，银邮不再仅仅只是卖分红保险的了。

代理人压降过犹不及

一季度，保险代理人队伍继续缩水，人身险公司个代营销员人数为315.05万人，同比下降23.73%。但降幅开始收窄，较去年减少12.8个百分点。好消息是，随着代理人的减少，个险渠道的人均新单产能提高至4.86万元/人。

几百万代理人的消失，已经让我们对类似的新闻产生钝感，三年来，代理人规模持续压降，“腰斩”并不为过。固然，此前规模近千万的保险代理人使得大进大出的“人海战术”广为诟病，但凡事过犹不及，当保险代理人以很快的速度下降时，对整个体系还是造成了很大的冲击。当所谓的淘汰落后产能并没有伴随着业绩提升，存在就变成了不合理。

越来越多的代理人离开，新单保费规模也会不断下降，佣金压力层层向上传导，整个“金字塔”体系都面临着考核压力，裹挟着更多人因为考核不达标、收入下降而离开。

因此，减员与增效并非必然是同步的，减员同时也意味着失速和以脸着地。当保险业显露暖意或者说是弱复苏之际，我们也要开始给予保险代理人足够的关注，提高人均产能是硬币的一面，另一面则是修复保险代理人队伍或者职业的吸引力和荣誉感。

毕竟，大家在这一点上形成越来越大的共识，那就是最困难的时期已经过去了。

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